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渠道产品服务三重包围战,浙北月兔喜望兔年

         月兔浙北营销中心辐射了浙江杭州、嘉兴、湖州、绍兴、金华和衢州六个市场,月兔浙北营销中心总经理蔡杨向笔者介绍到,刚刚过去的元旦促销,月兔在配合各大卖场自身活动的推广下比去年同期增长了20%左右。今年冬季天气的寒冷,空调的销售又迎来一个小旺季,在与月兔品牌名称相契合的兔年来临之际,月兔人将会为品牌价值创造更多的内涵。
农村包围城市的渠道策略
  浙北营销中心主要致力于渠道和商超两个方面,由于品牌和市场的自身特性,目前还未有涉足家电连锁。“在渠道上我们走农村包围城市的路线”蔡杨向记者坦言月兔在浙北市场的发展方式。新冷年开盘以来,一直致力于统一终端形象,配以大量的户外广告宣传,在乡镇市场投入大量的墙体广告和门头广告,尽力做到浙北月兔所管辖区域每个乡镇都有月兔广告覆盖。目前在湖州和嘉兴两地的乡镇市场,就已经有100家左右的乡镇网点,在包围农村的进程中稳扎稳打,毫不松懈。浙北月兔致力于将乡镇市场作为月兔发力的一个示范区域,做好做精。希望通过这样一个样板市场,让更多的经销商看见月兔的成长势头,相信月兔未来的市场发展潜力,为2011冷年的新客户的增长和销售发力奠定扎实基础。现在月兔将渠道的触须伸向当地的主流经销商,争取他们的认可在市场无疑是多了一重保障,临安五交化、衢州普农等都已经和月兔在新冷年有了合作。浙北月兔在2010冷年渠道销售额约为3200万,新冷年目标定在4500万左右,依靠月兔贴合自身品牌特质的渠道策略,蔡杨相信月兔的星星之火可以开拓出更广阔的市场空间。
  在整个浙北营销中心,商超销售额占到总体市场的40%左右的占比,由于淡旺季比较明显,但是入场费用和既有资源的优势,受到月兔的重视。在元旦这个空调销售的小旺季,月兔凭借自身价格优势,在外来务工人员和出租房空调的消费群体中收到惊喜,销售量增长显著,更多的消费者相信月兔能为他们带来一个性价比高的温暖冬季。在2010年度,浙北月兔在商超销售额在2000万左右,蔡杨表示,浙北月兔将在2011年度争取超多3000万,“我们新年度与沃尔玛、家乐福、乐购等超市的洽谈已经在进行中,新的合作协议很快就谈下来。”
一个都不能少的服务方式
  乡镇市场是月兔在转战国内市场后的一种策略,是对自身品牌在现阶段有了明确定位后做出的战略选择,但肯定不会是月兔的最终目的,还是要通过乡镇市场的旗舰效应,转到城市市场上展示自身的品牌魅力。蔡杨向笔者提到“今年我们的目标是将月兔品牌从三线向二线提升,完成转型。”
  月兔着重投入的三四级市场是一个比较容易切入的市场,品牌的效应的差异化相对比较小,但是在这样的市场要做好也要付出更多的努力,不仅要有产品质量,要有具有竞争力的价格差,更要有专业的服务。“在乡镇市场的销售一般售后服务是没有办法保障的,这个会成为品牌一大考验,因此在服务方面,我们浙北营销中心凭借得天独厚的优势,将会发挥最大化竞争力。”蔡杨向笔者着重介绍了浙北营销在服务方面为消费者做到的三重保障。第一重是在自身没有维修能力的乡镇,几个乡镇配备一个月兔维修点,帮助进行月兔空调的专业维修;第二重是在自身具有维修能力的乡镇,每个乡镇配备一个专业月兔维修网点,覆盖周围6-8个县城,在乡镇自身解决不了问题时进行支援。第三重即为工厂直接出击,浙北地区六个地级市拥有接近工厂总部的地缘优势,能保证有疑难问题工厂技术人员可以在24小时内赶到,为消费者提供及时有效的服务。如此多重保障,拿出了月兔对乡镇市场尽心尽力的诚意。
全面提升的产品价值
  好的服务是保障,但是最终决定品牌价值的还是产品的技术和质量,产品永远是一个品牌在空调行业赢取自己地位的根本。月兔新年度的产品已经开始向中高端转型,通过近年农村包围城市的渠道成果,开始争取得城市的消费力。月兔通过产品线的全面丰富,提升变频机和柜机的投放,来提升品牌的质感,同时在产品工艺上下功夫,以节能冷光系列空调产品为例,月兔望月的造型精致生动,和已经到来的2011中国传统兔年生肖相契合,惟妙惟肖,对新年度市场的销售有很大推动作用。在浙北营销中心的出货占比上,新冷年中高端产品的出货已经占到了20%-30%,已经渐渐摆脱了靠价格打天下的局面。但是价格的优势确实对消费者的诱惑很大,月兔并没有放弃从价格上给消费者真正实惠的机会,蔡杨说到:“节能惠民新政的推出,国家给的补贴减少了近400元,但是我们月兔的价格并没有直接就上涨400元,而是通过采购的系统化和营销成本的降低来保证价格的优势。”     
               
  浙北营销中心在2010冷年的销售套数为4万多套,今年的目标是要产生翻番,浙北营销中心目前的产品还是以定频为主,将在春节之后上马变频产品,争取达到5-10%的占比。浙北营销中心也已经开始引导部分渠道经销商向下乡产品兼顾,把握好国家的政策,借力推广月兔。浙北营销中心新年度的另外一个目标就是要增加100多家新的客户,将浙北渠道核心客户的数量提升到300家以上。蔡杨对新年目标的完成充满信心“要完成这个的翻番虽然很不容易,但是依靠我们在渠道上本身就有一定的自然增长,再通过我们自身作出很大努力,将进一步在产品品质和服务上进一步狠下功夫”
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