最淘网陈华:做最“轻”的电商促销平台

2011-9-20 10:15:20 来源: 浏览(2916)

  2011年5月,陈华注册了zuitao.com等三个域名,开始第二次创业。与第一次创业以火车票为切入点的酷讯不同,这次他以代金券切入,做一个电商的导购、促销平台。

  导购和促销的平台

  最淘网9月上线以来,关于最淘网是什么的争论很多,对此,陈华自己的解释是,最淘就是一个集中了所有电商代金券的网站。不是团购、不是导航,而是一个导购和促销的平台。

  陈华不认为最淘是“线上维络城”。“我觉得维络城对我来说还太小,真的”。维络城是一家专门在线下发放代金券的公司。

  据了解,维络城采取了免费的策略发放优惠券,而最淘网则是购买优惠券。陈华认为“收一点钱的原因是增加转换率”,因为如果是免费发券的平台,就会一堆人拿了券,不用也不觉得有损失,这样就作废了,对于商家来说是个伤害。

  陈华认为最淘与团购有很大的不同。首先,团购商品有限,每天上架的产品不可把控。而代金券则不会有这个限制,最淘好比淘宝,代金券就是淘宝上的一个个商城。陈华透露下一个版本的最淘将添加分类选项,比如用户可以查找买衣服的、买鞋子的券等。

  其次,团购的产品和厂商良莠不齐。需要团购公司承担售后服务和纠纷责任,一旦产品出现问题对商家和用户的负面影响也很严重。最淘主要提供优惠券,不涉及具体产品。即便如此,为了确保服务质量,陈华一开始就筛选出口碑较好的电商品牌接入。

  陈华觉得最淘也不同于返利类型的网站。比如,返利网站属于后置返现,而代金券则是前置的消费行为。此外,返利网站的返利有周期,金额很多不到1%,对提现有要求等一些消费者无法掌控的因素。

  “最轻的电商”

  陈华认为,最淘网是电商行业最“轻”的公司,“轻到极点”。 首先,代金券是所有团购商品里面最“轻”的一个产品。“这个产品对用户来说美感极低,我卖的极便宜,5毛钱甚至1毛钱都有卖,谁比我便宜我就卖更便宜就好了。但是就是不能免费,让用户获取它有一定成本。”陈华说到他的第一“轻”就是代金券的价格。

  电商卖的价格已经比线下便宜很多,陈华认为他的代金券是“便宜上+便宜”的方式。比如:“比如乐淘上的鞋子,今天乐淘30周年已经搞了一个买200减100的活动。然后我告诉你,在买200减掉100之后再来一个,100块钱减个20块,这是我们的优势。”

  陈华承认可能有人更喜欢5折、3折的大折扣,但最淘想让用户明白一个概念:我的代金券就是可以当钱用的,而且绝大部分代金券是全场通用。代金券的品质会不会像团购商品一样不能控制,把控权还是在他手里,“不好的券就不给上线,甭想上我这里玩儿了。我们这里用户要的就是全场的,要的就是有力度。”
  第二“轻”是没有物流,不需要大量设计团队,也不需要庞大的售后服务团队。“我们花不了多少钱,开支也主要在人力层面,而且目前团队也只需很少的人。”陈华认为最淘有三个优势:第一,最淘上电商比较齐全,一上线就有差不多100家电商挤进来。第二,代金券的门类非常多,不管衣服、鞋子、袜子、百货、数码电器、图书,包括药店。目前最淘上的代金券还是以服装类为主,这些也是网购的主流商品,“生活服务类得少一点。现在也就是1号店、中粮我买这两家做得比较大,其他都看不到影子。”。

  特有代金券是最淘网的另一个优势。如果只是做打折或是优惠券聚合没有太大意义,因为不能更加优惠就不会更多吸引用户,陈华现在跟电商洽谈的代金券大部分是全场,只有少部分限制品类,但一般这个限制的品类也足够大,比如鞋类、也有上万商品供用户挑选。下一步陈华要做的是大幅提高特有优惠券的比重,他认为最淘的品牌影响力上来之后,流量自然会增加,话语权更高了,他就可以跟电商谈,要求独家的券,只有最淘有卖。

  省钱的微博营销目前是最淘最好的推广手段,它给最淘带来的流量也是最大的。“互联网上做品牌,口碑可能更快一点”陈华透露最淘网上线第一天差不多1万个IP,平常有好几千。配合微博,还有Email、短信,论坛上的传播。很快产品层面上会添加分享功能、传播功能,最淘会往社区分享上发展。除了口碑营销,之后陈华会跟百度等搜索引擎合作。“分众稍微重了一点,它太贵了”,他暂时不会考虑用分众做推广。

  囊括线下代金券:和移动互联网结合

  线下代金券对陈华来说是更大的事情,线下比线上复杂很多。一个是可能涉及到“扫街”,要有一个很强的销售团队。第二线下跟位置相关,所以主要以移动互联网模式去推。陈华举例说,比如某个连锁店饭店,全北京有上百家,用户打开手机,最淘可以提示你所在的区域,都有哪些店推出了优惠券,一目了然,用户体验会很不一样,所以陈华认为线下代金券最好是跟移动互联网结合起来。

  陈华在移动互联网上脚步并不快,他认为互联网不会那么快被手机取代掉,尤其是移动互联网上玩儿电子商务更慢,缓个半年1年其实不会有太大问题。移动支付还是一个大问题,“比如说我们现在所有的券都是2块钱以内,那就很好玩了,在移动支付上实现起来才比较轻松。”最淘现在已经有移动支付,APP要等到线下代金券上线之后,一起整合了再做。

  线下,陈华还要做的是覆盖度。“在互联网上,我要把大电商们全签进来了,大家才会认为这个平台什么都能买到。线下也是一样,一个商圈里面基本要把所有商家都签进来,才比较能用。这个做法还是有一点像团购,线上线下对应都是找商家。”说到利润,陈华倒觉得还是线上会高一点,因为线下有固定成本。线上的商家虽多,但是从商家总量的用户群上看,线下会多一些。

  代金券不赚钱:分成是盈利方式

  团购网不愿意做代金券,因为不赚钱。陈华卖代金券也不赚钱。“盈利,我不着急想这个问题。我甚至1年之内都不着急说,你给我钱我才帮你做。如果说要分成,还不如说你把分给我的钱先放在券里面,给用户一个更低折扣的券,更有优惠,那还好。我相信只要我这个平台大到一定规模它就是赚钱的平台,不着急,着什么急。”他看重的是用户的价值,而吸引用户的是能帮用户省钱的这个平台的价值。陈华暂时没有分成的概念,但好的代金券还是要由商家提供,分成的盈利模式也是陈华的选择之一。

  现在电商都在找对口的渠道,以换取高转换率。他们需要一个促销的出口,但陈华的最淘网可以提供一个集中的导购平台。他的做法是,最淘是给用户集中发现代金券这种省钱渠道的入口,然后把用户量做起来,之后再去找电商算账。“如果说我可以给他带来交易量的话,他就一定会说这个平台挺好。一方面可能以后给我更好的代金券,另一方面可能是不是每一单交易还得再给我一笔钱”。

  在最淘上,像1号店、乐淘、好乐买、酒美网的券都卖得最好。酒美网的代金券一天大概有几千的交易量。陈华说最淘现在一天就能给很多平台就能带几十个定单。陈华三月份融资几百万美元。他想等最淘网流量再上一个台阶之后,再做B轮融资,融资方向还是以代金券为主体。“因为我认为代金券这种模式本身可以做到非常非常大。”

  有人说陈华的这次创业“很轻技术”,但他觉得互联网的创新,真正靠技术的已经越来越少了,因为没有什么技术是不能实现的。只是我的产品形式长得比你漂亮一点,你的产品上做得更快更好用一些而已。酷讯网放在今天的市场上来,全中国几百个团队都能做一模一样的东西。(完)

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